ابق على اطلاع مع التحديثات المجانية
ببساطة الاشتراك في المنزل والمنزل Myft Digest – يتم تسليمها مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك.
يبدو سعر العقار مرتفعًا. مرتفع جدا لقد فعلت العناية الواجبة. لكنك تم تعيينك على الشراء. كيف تجعل البائعين يرون معنى حتى تتمكن من تحقيق ما تعتقد أنه سعر عادل أو جيد؟
إنه سؤال قديم ، ولكنه يستحق الملاءمة في الوقت الحالي-في Prime Central London ، على سبيل المثال ، يفوق عدد البائعين حاليًا عدد المشترين ؛ ارتفع عدد تخفيضات الأسعار بنسبة 36.4 في المائة في أبريل و 20.1 في المائة في مايو مقارنة بالعام الماضي ، وفقًا ل Lonres ؛ وكان متوسط الخصم على سعر الطلب خجولًا من 9 في المائة ، في الأشهر الثلاثة الأولى من العام. وفقًا لـ Coutts ، حدثت 82 في المائة من المعاملات بأسعار مخفضة.
كوكيل شراء ، أنا دائمًا حذر من المتوسطات ؛ لقد شاهدت الأشخاص يتعلمون بالطريقة الصعبة التي مفادها أن التفاوض على خصم على سعر الدليل لا يعني عملية الاستحواذ الذكية. من الممكن التفاوض على خصم بنسبة 15 في المائة على سعر الدليل وما زال مدفوعًا مبالغًا فيه.
كل مفاوضات مختلفة. ولكن في حين أن فهم ما يمثل القيمة العادلة أمر مهم ، فإن الفروق الدقيقة في المشهد هي التي تعطي الحافة ، واستخدام الأدوات في ترسانةك بحكمة. التفاصيل الدقيقة تجعل الفرق بين المساومة والتفاوض. بعض الأشياء التي يجب مراعاتها:
الجنيه لكل تقييمات قدم مربعة هي أداة تفاوض حادة بشكل لا يصدق. غالبًا ما يجمع المشترون مجموعة من المعلومات “لإثبات” للبائع أن العقار المعني يجب أن يبيعه لـ X-Amount لكل قدم مربع ، استنادًا إلى خصائص أخرى مماثلة في المنطقة. لكن هذا ينسى أهمية المتغيرات الأخرى التي تؤثر على السعر. على الأقل تفاصيل الموقع داخل منطقة ، وتكوين وحجم المنزل. يجب أن يكون السعر لكل قدم مربع دليلًا فقط. لن تشتري شركة بناءً على نسبة السعر إلى الأرباح.
لا تعتمد على المنطق. غالبًا ما يتأثر البائعون بالعواطف أكثر مما تتوقع. إذا لم تقم بالاتصال على المستوى الشخصي وفهمت سبب بيع المالكين ، فلن يسمعوا المنطق غالبًا.
قبل عامين ، وجدت منزلًا جميلًا منخفض البناء بالقرب من Sloane Square لبعض العملاء. تم تعيين المالك ، وهو محلل في المدينة ، على سعر ، في رأيي ، كان مرتفعًا جدًا. كانت قد رفضت العديد من العروض الجيدة خلال العام السابق وكان وكلاء العقارات يمزقون شعرهم.
قيل لي إنهم أظهروا لها جميع المقارنات ، لكن كونها محللًا ومنطقيًا للغاية ، كانت ترفض “الحقائق” بحججها الخاصة. بدا هذا غريبًا ، لذلك اكتشفت أعمق وأكثر من بضعة أسابيع اكتشفت أن المالك كان يستخدم المنازل في منطقة مختلفة تمامًا (Mayfair) وفي حالة مختلفة تمامًا عن المقارنة – حتى أنها اعترفت بها عندما تحدثنا في النهاية مباشرة. كانت القضية هي أن الجميع كانوا يخبرونها بما يجب فعله بدلاً من الاستماع إليها – اتضح أنها كانت تبيع كجزء من الطلاق الفوضوي وكان هذا أحد المجالات التي أرادت أن تشعر بها في السيطرة عليها.
بمجرد أن أفهم أكثر ، تمكنت من رسم رؤية لما يمكن أن يبدو عليه المستقبل إذا قبلت العرض. لقد فعلت ذلك ، بسعر كان أقل مما كان يعتقد أن الوكيل سيكون ممكنًا.
يبدأ التفاوض قبل إجراء البحث في العقار. التواصل على المستوى الشخصي ليس بالأمر السهل دائمًا لأنك ستتحدث على الأرجح إلى الوكيل العقاري للبائع بدلاً من ذلك. لذلك علاقتك مع وكيلهم هي المفتاح. وهذا يبدأ مبكرًا.
المشترين “المفضلون” هم الأشخاص الذين يتم إعطاؤهم أولاً الرفض على أفضل الخصائص. غالبًا ما يعني أن يصبح أحد المشتري هذا ببساطة أن يكون سهلاً للتعامل معه – أوضح أنك في وضع يسمح لك بالتحرك بسرعة عندما تجد العقار المناسب ، مع تمويلك في مكانه ومع توجيه محامٍ.
وبصبح واحد ، من الأسهل طرح أسئلة لا تعد ولا تحصى للتأكد من دوافع البائعين. قد لا يعرف الوكيل ، لكن من المحتمل أن يكون لديهم معلومات من شأنها أن تساعد في تخمين تعليمي. اطرح دفقًا مستمرًا من الأسئلة طوال التفاوض ؛ أنت لا تعرف أبدًا متى ستظهر هذه الكتلة الذهبية من المعلومات.
فكر دائمًا في ما سيكون عرضك النهائي أولاً. ثم قم ببناء استراتيجية حول ذلك لتحديد ماهية عرضك الأولي. عامل في عدد المشترين النشطين الآخرين هناك وصياغة عروضك بحيث تحدث الزيادات في الأسعار بزيادات تنازلية.
لا تركز فقط على السعر. ما هي الجداول الزمنية التي يمكنك تقديمها؟ ماذا يمكنك أن تقدم لجعلها أكثر جاذبية؟
لا يوجد شيء مثل عرض مهين. إذا شعرت بالإهانة بسبب ارتفاع أسعار الطلب بشكل سخيف ، فلن أغادر المكتب.
أخيرًا ، التفاوض ليس سوى جزء من اللغز. يعتقد الكثيرون عن طريق الخطأ أنها الطريقة الأساسية للقيام بعمل جيد في الممتلكات. ولكن ، في رأيي ، المفتاح هو العثور على خاصية “أفضل في سلالة”.
كما يقول وارن بافيت ، “من الأفضل بكثير شراء شركة رائعة بسعر عادل من شركة عادلة بسعر رائع.” وينطبق الشيء نفسه على الممتلكات. أفضل الخصائص سوف تتفوق على السوق بشكل كبير على المدى المتوسط والطويل. ستحقق أداءً أفضل بكثير من خلال الحصول على القيمة العادلة أو أقل من التفاوض على خصم كبير على عقار سيكون متوسطًا في السوق أو الأسوأ من ذلك.
جيريمي ماكجيرن هو مؤسس شركة Mercury Homesearch
تعرف على أحدث قصصنا أولاً – اتبع @ft_houseandhome على Instagram
