وقالت السكرتيرة الصحفية في البيت الأبيض كارولين ليفيت في إشارة إلى جهود دونالد ترامب لضغوط على أوكرانيا وروسيا للموافقة على وقف إطلاق النار: “الرئيس يتقن فن الصفقة. إنه مفاوض من المفاوض”.
كانت ليفيت إيماءة إلى مبيعًا في ترامب عام 1987 ، مبيعًا في الأعمال ، ترامب: فن الصفقة. يمر الكتاب من خلال سلسلة من صفقات الممتلكات التي كان يعمل عليها ترامب ، التي كانت مطورًا شابًا صاخبًا ، في أواخر الثمانينيات ، موضحًا نهجه في صنع الصفقة.
كرئيس أمريكي ، يمارس ترامب الآن التعريفة الجمركية والسياسة الخارجية والأوامر التنفيذية والتغييرات التنظيمية على شركاء تجار الصدمات والمؤسسات الحكومية والشركات لتغيير موقفهم. لكن هل يعتقد صانعي الصفقات والدبلوماسيون والمسؤولون أن التكتيكات المفاوضات التي ادعى أنها ساعدته في النجاح في العمل على أي ميزة؟
فن الصفقة هي مذكرات غير موثوق بها ، كتبها توني شوارتز ، الذي أعلن علنا في عام 2016 أسفه العميق لدوره في تعزيز سمعة ترامب. وقال لصحيفة نيويوركر “لقد وضعت أحمر الشفاه على خنزير”. كما وصف “الشعور العميق بالندم الذي ساهمت به في تقديم ترامب بطريقة جلبت له اهتمامًا أوسع وجعلته أكثر جاذبية مما هو عليه”. (ترامب ريبوست: “لم يكتب الكتاب. أنا كتب الكتاب. “)
ومع ذلك ، فإن خبراء الصفقة ، حتى أولئك الذين يعارضون سياسات ترامب ، يتعرفون على بعض حبيبات الحقيقة في التكتيكات الموصوفة في الكتاب ويمارسها ترامب في فترته الأولى والثانية كرئيس. كما يسلطون الضوء على العديد من المزالق لنهجه المذبوحة.
خذ وصف ترامب لأسلوبه “البسيط والمباشر” في صنع الصفقة: “أنا أهدف إلى حد كبير ، وبعد ذلك أستمر في الدفع والدفع والدفع للحصول على ما أنا بعده. أحيانًا أستقر بأقل مما كنت أتطلب ، لكن في معظم الحالات ما زلت ما أريد”.
تصريحات الرئيس بأن الولايات المتحدة يجب أن تملك غرينلاند ، واسترداد السيطرة على قناة بنما وجعل كندا الدولة الأمريكية الـ 51 تناسب هذا القالب. يقول بوب بوردون ، الذي أسس البرنامج الإكلينيكي للتفاوض والوساطة بجامعة هارفارد: “لقد جاء مع هؤلاء المراسي الفاحشة التي يتحدث عنها الناس خلال 24 ساعة”. تقنية الأطراف المقابلة والتحولات تتحدث نحو النتائج القصوى.
بن سميث ، مدير الاستشارات كيرني ومستشار للحكومة الأمريكية عندما كان جورج دبليو بوش رئيسًا ، يشهد شهية ترامب على “صفقات غامقة كبيرة”. درس واحد مهم من ال فن الصفقة هو: “إذا كنت ستقضي طوال الوقت لإجراء صفقة ، فافعل واحدة كبيرة” ، يقترح. “الجهود المبذولة للقيام باستحواذ بقيمة 100 مليون دولار تعادل في الواقع الجهود المبذولة للقيام باستحواذ بقيمة 10 ملايين دولار.”
صانعي الصفقات بالإجماع على أهمية الثبات. إنها “واحدة من الكلمات الرئيسية ليس فقط في صناعة الصفقات ولكن في إدارة وتشغيل الشركات والبلدان” ، وفقًا للمدير التنفيذي للمصرفيين المخضرمين Corrado Passera ، الذي عمل أيضًا كوزير من 2011 إلى 2013.
لكن Passera يضيف تحذيرًا: “في بعض الأحيان” الدفع والدفع والدفع “هو الطريقة الصحيحة للوصول إلى نتيجتك ، ولكن هناك توازن تفقد من خلاله.
يقول جون بولتون ، الذي شغل منصب مستشار الأمن القومي لترامب خلال فترة ولايته الأولى ، ولكنه الآن ناقد صوتي ، “طوال حياته المهنية [Trump] لقد ابتعدت عن التصرف مثل هذا – والناس كهف “.
“بعض الأفراد. … حرث من خلال الصراع مثل الكبش الضرب” ، يحذر طبيب الأعصاب جويل ساليناس ، مؤلف مشارك مع بوردون أوف مرونة الصراع، حول كيفية التعامل مع الخلاف. كان مثل هذا النهج واضحًا في ارتداء ترامب ونائب الرئيس JD Vance في فولوديمير زيلنسكي في أوكرانيا في فبراير. يقول ساليناس ، مثل هذا الموقف “يزيل الغرفة لأكثر من منظور واحد” ، مما يؤدي إلى نتائج أدنى.
يقول Passera: “إن هذا النهج الذي يمنعه اليمين-نهج ترامب-من” من يهتم إذا كانوا يكرهونني ، ما هو المهم هو أنهم يخشونني “-قد يكون مثمرًا على المدى القصير” ، لكن ليس على المدى الطويل. في إشارة إلى إصرار ترامب المتكرر على أن لديه “بطاقات” أكثر من شركاءه المفاوضين ، يقول Passera إن الأسلوب العدواني قد “يفوز باليد ، ولكن ليس بالضرورة اللعبة”.
يتكهن سميث بأن موقف تفاوض ترامب القائم على الخوف يعكس تجربته في العقارات. Property ليست “لعبة متعددة الأوقات” ، على عكس صناعة التكنولوجيا ، حيث يتعين على الشركات القيام بصفقات مع المنافسين ثم العمل معهم.
النهج أقل قابلية للتطبيق على الجغرافيا السياسية. يقول كاث بيشوب ، وهو مدرب سابق في المملكة المتحدة ومدرب القيادة في المملكة المتحدة: “مجرد محاولة الاعتماد على السلطة: هذا البلطجة”. يقول بولتون إن ترامب “ليس لديه فلسفة ، فهو لا يقوم باستراتيجية كبيرة ، في الأمن الدولي على الأقل. كل شيء هو معاملات ، عرضية ، مخصصة ويتم تصفيتها من خلال المنشور [of] “هل هذا يفيدني؟”
كان اتجاه ترامب الذاتي للذات واضحًا بالفعل في فن الصفقة، حيث يصف استخدامه لـ “غلو باهظ صدق … شكل بريء من المبالغة – وشكل فعال للغاية من الترويج”.
يتعامل Goldman Sachs السابق إلى المصرفي Marco Alverà ، الرئيس التنفيذي لشركة Green Hydrogen TES ، يرى Hype كوسيلة أخرى لإسقاط الثقة ، والتي يمكن أن تلعب “جزءًا كبيرًا في صنع الصفقات”.
في كتابه عام 1987 ، يصف ترامب عدم المشاركة في صفقة ممتلكات مانهاتن الصعبة بأنها “خطأ حاسم”. يعد Alverà أيضًا مدافعًا قويًا عن القيادة من المقدمة ، حيث استخدم رأس ماله الشخصي للدفع من خلال اتفاقيات خطوط الأنابيب عندما كان الرئيس التنفيذي لشركة SNAM GAS. يقول: “تأكد من أن الناس يحصلون على اهتمامك”.
لكن بوردون يقول إن الخطر هو أن مديري الوزن الثقيل ، وخاصة الرؤساء ، يمكنهم العضلات في المفاوضات الدقيقة وإزعاجها. “يمكن أن يكون القادة جيدين جدا [deal] يقول: “إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيجب عليهم الحضور للتوقيع”.
ربما فن الصفقة إن قول الأمثل الأكثر وضوحًا منذ عودة ترامب إلى منصبه “في بعض الأحيان يكون من المفيد أن تكون برية قليلاً”.
في الكتاب ، يكتب ترامب عن كيفية تطبيقه على المبدأ عندما يهدد “رفع دعوى للقتل” ضد مسؤول بنك يحاول حبس الرماية على أرملة المزارع. ولكنه يناسب أيضًا عدم القدرة على التنبؤ بالسوق في السوق بشأن نطاق وحجم التعريفات ، وأخيرا هذا الأسبوع. قال بيل ريد ، الرئيس التنفيذي لشركة تداول السلع الأمريكية CCI ، مؤخرًا إن ضباب السياسة قد أدى [is] ربط الموارد ، والتعامل مع الأشياء التي قد تحدث أو لا تحدث. “
ومع ذلك ، فإن صانعي الصفقة يعترفون بأن عدم القدرة على التنبؤ هو تكتيك مشروع ، إذا تم استخدامه بشكل ضئيل.
يتذكر Passera مقابلة ممثلي الاتحاد عندما تولى منصب رئيس مكتب البريد الإيطالي في عام 1998. لقد أنتجوا قائمة بالأشخاص الذين يجب أن يعينهم في أدوار مهمة. إلى صدمتهم وصحتهم من زملائه المديرين التنفيذيين ، اجتاحها في الصندوق. اتبعت الخروج والإضراب ، لكن Passera يقول الإشارة إلى أنه أراد تغيير القواعد في نهاية المطاف في جولة النقابات وأدت إلى احترام متبادل على المدى الطويل. من ناحية أخرى ، يقول: “إذا أصبح عدم القدرة على عدم الموثوقية ، فإنك تفقد الثقة واحترام نظيرتك”.
“البرية ليست جيدة لأن ذلك يخلق الخوف” ، يضيف الأسقف. لكن تكتيكات التفاوض الإبداعية يمكن أن تفتح في بعض الأحيان طرقًا جديدة لنتائج الصفقة المطلوبة. “أحب أن ترامب يتساءل عن الأشياء التي لم يستجوبها الناس من قبل. أنا لا أحب إجاباته على هذه الأسئلة.”
