التثبيت والتعديل

ما المقصود بالتثبيت والتعديل؟

الإرساء هو امتلاك فكرة مسبقة عن شيء ما وتعديل اتخاذك للقرارات حول هذه الفكرة المسبقة. يمكن أن يحدث هذا في جميع مجالات الحياة ، بما في ذلك المفاوضات. الإرساء هو عندما تبدأ التفاوض بمركز متطرف ، سواء كان مرتفعًا أو منخفضًا ، ثم تعدل قرارك حول هذا الرقم الأولي. يمكن أن يكون هذا مفيدًا في بعض المواقف لأن الناس يميلون إلى البقاء قريبين مما يعتقدون في البداية أن قيمة شيء ما.

التعديل هو عملية تغيير موضعك الأولي بمجرد أن ترتكز على فكرة متطرفة. قد يبدو هذا كثيرًا مثل ماهية الإرساء ، لكن الاختلاف هو أنك لا تبدأ بالضرورة من أقصى الحدود. التثبيت هو عندما تبدأ من أقصى الحدود ، والتي عادة ما تكون إما عالية جدًا أو منخفضة جدًا ، ثم تقوم بالتكيف. من ناحية أخرى ، يتم التعديل عندما تأخذ الوقت الكافي لفهم وجهة نظر البائع قبل أن تحدد مركزك الأولي. يتيح لك ذلك البدء بشيء أكثر منطقية ويمنحك فرصة للتكيف بمجرد فهمك لموقف البائع.

على سبيل المثال ، إذا كنت تتفاوض على سعر سيارة أو منزل أو أي عنصر آخر وتشعر أن البائع مرتفع بشكل غير معقول في السعر الذي يطلبه ، فماذا تفعل؟ سيحاول معظم الناس التفاوض مع البائع حتى يحصلوا على أدنى سعر ممكن. هذا ليس بالأمر السهل دائمًا تحقيقه.

كيف يساعدك التثبيت والتعديل على التفاوض؟

كما ذكرنا أعلاه ، فإن الفكرة وراء التثبيت والتعديل هي التثبيت على موضع مرتفع أو منخفض ثم ضبط ببطء أو لأعلى من ذلك الموضع الأصلي. عندما تبدأ بمركز منخفض ، من المحتمل جدًا أن يبدأ البائع بمركز مرتفع وسوف ينتهي بك الأمر إلى الاجتماع في مكان ما في الوسط. هذا هو بالضبط ما تريده في التفاوض – تريد أن تلتقي في مكان ما في المنتصف حتى يبتعد كل منكما عن السعادة. يمكن أن يساعدك التثبيت والتعديل على تحقيق هذا الهدف من خلال البدء في موقف متطرف ثم تعديل عملية اتخاذ القرار ببطء حتى ينتهي بك الأمر في مكان أكثر منطقية.

ترسيخ وتعديل في الأعمال التجارية والمالية

يعتبر التثبيت والتعديل مفيدًا في الأعمال التجارية والتمويل أيضًا. نظرًا لأن الناس يميلون إلى البقاء قريبين مما يعتقدون في البداية أنه يستحق شيئًا ما ، يمكنك استخدام هذا لصالحك عند محاولة بيع شيء ما. يُعرف هذا بنظرية القيمة النسبية ، وهو يعتمد على التثبيت والتعديل لمساعدتك على بيع شيء ما بأكثر من قيمته.

لنفترض أنك تحاول بيع شاحنتك المستعملة. أنت تعلم أن قيمة الشاحنة تبلغ حوالي 5000 دولار ، لكنك تريد الحصول على أكبر قدر ممكن مقابلها. تبدأ بالقول إن الشاحنة تساوي 10000 دولار ثم تقوم ببطء بتعديل عملية اتخاذ القرار الخاصة بك إلى 5000 دولار. إذا كان الشخص الذي تبيع له يبدأ بعرض منخفض يبلغ 2500 دولار ، فيمكنك تثبيت رقم 10000 دولار الذي ذكرته في البداية وجعل المشتري يتكيف مع 5000 دولار – السعر الذي تريد البيع به.

الترسيخ والتعديل في مفاوضات الموردين

تمامًا مثل المفاوضات في حياتك الشخصية ، يمكن أن يساعدك التثبيت والتعديل في الحصول على صفقة أفضل في التفاوض مع المورد الخاص بك. يمكن أن تكون هذه التقنية مفيدة في المفاوضات لأنها تُظهر للبائع أنك جاد بشأن السعر الذي تطلبه. كما يُظهر لهم أنك على استعداد بالفعل للتفاوض ولا تحاول فقط إضعافهم. يثبت التثبيت والتعديل أنك أجريت بعض الأبحاث وأنك تعرف قيمة العنصر في الواقع.

عند التفاوض ، من المهم أن تتذكر أن كل شخص لديه أسلوب فريد. لا توجد طريقة صحيحة أو خاطئة للتفاوض. كل شخص مختلف. لهذا السبب من المهم أن تفهم كيف يمكن أن يساعدك التثبيت والتعديل في الحصول على صفقة أفضل. في النهاية ، تريد أن تكون قادرًا على الاجتماع في مكان ما في المنتصف حتى يبتعد الطرفان عن المفاوضات بسعادة.