غالبًا ما يتم إجراء مقارنات بين المواعدة والعقارات ، وعندما يتعلق الأمر بالانطباعات الأولى ، فإن أوجه التشابه موجودة بالتأكيد – يجب أن يكون كل من الخاطب والوكيل لطيفًا ومهذبًا ولا يضر أن تكون ساحرًا. مثل الموعد ، هدف الوسيط بعد الاجتماع الأول هو كسب ثقة عملائهم.
تختلف وسائل اكتساب هذه الثقة من الانطباع الأول من وكيل لآخر ، ولكن تظل إحدى الطرق ثابتة بغض النظر عمن تتحدث إليه – ألا يكون لديك طريقة.
سواء كانت مزحة لكسر الجمود أو عرضًا تقديميًا رسميًا ، فإن كبار الوسطاء في جميع أنحاء العالم يعرفون أن القليل من التخطيط يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً عند تكوين انطباع أول قوي مع العملاء الجدد.
ابحث عن أرضية مشتركة
يقول باراك سكاي ، الشريك الإداري في Sky Group of Long & Foster Real Estate ، في حين أن العلاقة المبنية بين الوسيط وعملائه تستند إلى الأعمال التجارية ، فإن الارتباط بعميلك على المستوى الشخصي يمكن أن يؤدي إلى شراكة أقوى.
“أنا لا أتحدث عن العقارات حتى أجد أرضية مشتركة مع شخص ما ، سواء كان ذلك للتزلج أو التنس أو أي شيء تحت القمر. مجرد شيء يمكنني الاتصال به ، وبمجرد إجراء هذا الاتصال ، انتقل ببطء إلى العقارات “.
في كثير من الأحيان ، كما تقول سكاي ، يمكن أن تكون نقاط المحادثة مستوحاة من محتويات المنزل. “ربما تكون صورة على الحائط أو نقطة أخرى مثيرة للاهتمام ، ولكن يمكنك التركيز على شيء ما في المنزل وإجراء مناقشة ، وجعل الجميع يضحكون ويشعرون بالراحة.”
العمل خارج المكتب
يقول ريك هيجينز ، رئيس مجلس الإدارة ومالك شركة الوساطة في Fairfield County ، في ولاية كونيتيكت ، The Higgins Group Private Brokerage ، إن الحفاظ على الإعداد محكومًا قدر الإمكان أمر ضروري. توصي Higgins بإحضار العملاء إلى المكتب لضمان سير الاجتماع الأولي بسلاسة.
“بعد أن نذهب إلى منزلهم ، سنطلب منهم الحضور إلى المكتب. وسنقدم تحليلنا للسوق وأفكارنا. سبب قيامنا بذلك هو أنني أريد أن أحظى بميزة الملاعب المحلية. لدينا مكتب جميل ، ونريد أن نبرز ذلك. أيضًا ، أريد أن أعرف أن الكمبيوتر سيعمل ، أريد شاشة كبيرة لأننا نقوم بالكثير من المرئيات “.
واصل هيغنز أن هذه العروض التقديمية ضرورية لكسب ثقة العميل. أولاً ، نقوم ببضع دقائق حول تاريخ وخلفية شركتنا. الأمر الثاني هو أننا سنتحدث عن التسويق. وأريدهم أن يكونوا متحمسين بشأن التسويق. أريد أن أوضح لهم كيف نفعل أشياء لا يفعلها أي شخص آخر “.
أرسل بريمايل
مع تحول سوق العقارات الحديث من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والقوائم عبر الإنترنت ، يمكن أن تحدث التفاعلات الأولى غالبًا قبل الاجتماع الشخصي. تقول الوكيل العقاري الرائد ستيفاني دوران من Barker Realty في سانتا في ، نيو مكسيكو ، إن التواصل عبر الإنترنت يسمح بتكوين انطباع أول أكثر تنظيماً.
“مقدمتي الأولية لجميع البائعين لدينا ، بعد مكالمة هاتفية ، هي رسالة بريد إلكتروني مني ومن فريقي تشرح بالضبط كيف نقدم منتجًا. أريدهم أن يروا ما نفعله قبل الاجتماع حتى يفهموا ما نمثله والتميز الذي نمثله. لذلك ، أمشي في الباب ، وهم يعرفون من أنا “.
أضافت دوران أنه بالإضافة إلى تحليل السوق ، قامت هي وفريقها أيضًا بإرسال محتوى فيديو في رسالة البريد الإلكتروني الأولية ، بما في ذلك لقطات من “العقار إلى جانب الهوائيات”.
انتقل إلى المطبخ
عند التخطيط للاجتماع الأول ، أحيانًا تكون أفضل الاستراتيجيات هي الأبسط. ينصح إريك موريلاند من شركة Moreland Properties للسمسرة ومقرها أوستن ، بأن الخيار الصغير لنقل المحادثات الأولية إلى المطبخ يمكن أن يكون له تأثير كبير.
“دائما ، دائما اجلس في المطبخ. مطبخ طاولة المطبخ هو المكان الذي من المرجح أن يقضوا فيه الكثير من أوقاتهم السعيدة ، ويمكنك وضع معلوماتك. كن مستعدا أكثر من اللازم. يمكنك إحضار جميع المعلومات الضرورية التي قد يحتاجونها لأن هذه هي فرصتك لإثارة إعجابهم. بعد ذلك ، ضع كل المواد في المطبخ ، وبعد ذلك سنتجول في المنزل ونبدأ في إجراء المحادثة. “
بصرف النظر عن اختيار المطبخ ، حذر مورلاند أيضًا من إجراء مناقشات في غرفة الطعام. ”لا تجلس أبدًا في غرفة الطعام. علمني مدرب قديم منذ سنوات. فقط الأشياء السيئة تحدث في غرفة الطعام “.
