لا يزال سوق البائعين ، والجمع بين زيادة طلب المشتري ونقص المساكن يعني أنك بالتأكيد في الجانب الرابح من قانون العرض والطلب. في الواقع ، قد ينتهي بك الأمر بالعديد من العروض المتنافسة حيث يحاول المشترون المزايدة على بعضهم البعض.
ومع ذلك ، فقد اتضح أنه لا يجب عليك دائمًا قبول أعلى عرض سعر في منزلك. في الواقع ، أخبرنا جوناثان سيلف ، وهو وسيط عقاري مرخص لشركة كومباس في شيكاغو ، إلينوي ، أنه نصح العملاء في عدة مناسبات بأخذ عرض بدا أقل جاذبية على السطح. “لقد كشفت عن علامات حمراء في مقابلة المشتري / إظهار العملية التي كان عليّ مناقشتها بصفتي وكيلًا لعملائي ، البائعين.”
إعلان
وعلى الرغم من أن العرض الأعلى قد يبدو جذابًا ، إلا أن Self توضح أنه مجرد “نقود نظرية” حتى تصل الأسلاك إلى حسابك. “في السوق التي أعمل بها ، هناك عروض متعددة شائعة على المنازل عالية الجودة وذات الأسعار الجيدة – وهي في الواقع تعزز بيئة مثالية للخطأ”.
يقول إن المشتري المنافس قد يعرض عليك القمر ، لكن وظيفتك (بمساعدة سمسار العقارات) تحديد ما إذا كان المشتري يمكنه التسليم بالفعل.
يوافق Jason Gelios ، سمسار عقارات في Community Choice Realty في ديترويت ، على أنه لا ينبغي عليك التركيز على السعر وحده. يقول: “عند مراجعة عروض متعددة ، يجب على بائعي المنازل مراعاة جميع التفاصيل لتحديد الأفضل بالنسبة لهم”. “عادة ما يختار بائعي المنازل الملاءمة على العرض الأعلى سعراً لأنه قد يعني حدوث صداع أقل أثناء العملية.”
إذن ، ما هو نوع الصداع الذي نتحدث عنه؟ قام فريق الخبراء لدينا بتقسيم بعض العوامل التي قد ترغب في أخذها في الاعتبار قبل قبول أعلى عرض في منزلك.
حالات الطوارئ على أساس التقييمات
إعلان
(يجب) على معظم الناس تحديد سعر بيع المنزل بناءً على عدة عوامل ، بما في ذلك القيمة السوقية والقيمة السوقية. ومع ذلك ، يخبرنا مايك جونز ، السمسار / المالك في RE / MAX At The Crossing in Indianapolis ، IN ، “من الأساليب المؤسفة التي يتم استخدامها في السوق اليوم أن يقدم المشترون سعرًا أعلى من قائمة الأسعار لجعل البائعين يقبلون سعرًا أعلى. العرض – ولكن إذا كان هذا العرض يعتمد على حصول المشتري على تمويل ، فقد يتطلب ذلك تقييمًا لدعم القيمة المقبولة “. وإذا كان التقييم لا دعم القيمة المقبولة ، كما يقول ، قد يتراجع المشتري عن الصفقة ما لم توافق على خفض السعر.
وهذا هو السبب في أن غلين بيزولوروسو ، وسيط العقارات مع West View Properties في Watertown ، CT ، ينصح البائعين بمراجعة لغة التقييم عن كثب عندما يقوم المشتري بتمويل العقار. “شركة الرهن العقاري ، بغض النظر عن السعر ، سوف تتطلب تقييمًا ، وإذا كان سعر البيع هو 700000 دولار ، وجاء التقييم بمبلغ 650 ألف دولار ، فسيقرض البنك مبلغ 650 ألف دولار فقط”.
يقول Pizzolorusso أن هذا هو المكان الذي يتم فيه استخدام رسالة فجوة التقييم. “يخبر البائعين لدي أن المشتري على استعداد لتغطية أي فرق بين القيمة المقدرة للمنزل وسعر العرض الذي قدموه.”
إعلان
حالات الطوارئ على أساس عمليات التفتيش
يمكن أن يؤدي فحص المنزل أيضًا إلى خفض سعر الطلب. على سبيل المثال ، الوكيل روبرت إلسون من كولدويل بانكر واربورغ في نيويورك ، نيويورك ، يخبرنا أن تسريب سقف يمكن أن يقلل هذا العرض المرتفع. إذا تنازل العرض الأقل عن طوارئ الفحص ، فقد يؤدي ذلك إلى تحقيق وفورات ضخمة للبائع. يقول إلسون: “لذا ، فإن المغزى من القصة هو أن البائعين يجب أن ينظروا في جميع جوانب العرض ، لأن المفارقة هي أن المزيد من الأموال لا تُترجم دائمًا إلى المزيد من المال – إنها تحذيرية في الاتجاه المعاكس – احذر البائع”.
وإليك شيئًا آخر يجب مراعاته: إذا كنت مهملاً في صيانة الممتلكات الخاصة بك ، يخبرنا باتريك جاريت ، السمسار / المالك في H & H Realty في Trussville ، AL ، أن هناك أنواعًا معينة من القروض التي من شأنها يتطلب إصلاحات البائع قبل أن يتمكن المشتري من الحصول على تصريح إغلاق على العقار. ويوضح قائلاً: “في هذا السيناريو ، يكون من مصلحة البائع قبول عرض نقدي أقل أو قبول عرض حيث يكون لدى المشتري موافقة على الرهن العقاري تسمح بإكمال الإصلاحات بعد الإغلاق”.
يتفق الوسيط Kimberly Jay of Compass في نيويورك ، نيويورك ، تمامًا مع هذه الإستراتيجية إذا كانت لديك مشكلات مع منزلك ستظهر وتحتاج إلى معالجة. “إذا كان لديك عرض آخر بدون هذه الحالة الطارئة ، فقد يكون من الأفضل لك الوصول إلى طاولة الإغلاق مع هذا المشتري بدلاً من ذلك.”
إعلان
وفقًا لـ Pizzolorusso ، يتفوق عرض “as-is” على أحد المعاينة ، ولكن مع هذا الأخير ، انتبه إلى اللغة. على سبيل المثال ، عندما يمثل المشترين في موقف متعدد العروض ، يتأكد Pizzolorusso من تضمين لغة تخبر البائعين أنهم لن يختاروا الأشياء الصغيرة. “نحن مهتمون فقط بعناصر التذاكر المهمة التي لم تكن مرئية عندما قمنا بجولة في العقار – لذا فإن الصياغة هي شيء مثل” المشتري سيجري فحصًا ، في غضون 72 ساعة من قبول العرض ، للمشكلات الهيكلية والميكانيكية والصحية والسلامة الرئيسية فقط . “
يحمي استخدام هذا النوع من اللغة المشتري ، كما يتيح للبائعين معرفة أنهم لا يحاولون التفاوض على العناصر الصغيرة. يوضح Pizzolorusso: “لذلك ، قد نرى عرضًا نقديًا يزيد بنسبة 20٪ عن سعر الطلب باستخدام لغة فحص قياسية ، ونقبل عرضًا بتمويل يزيد عن سعر الطلب بنسبة 15٪ ولكنه يتنازل عن الفحص”.
عروض نقدية غير مثبتة
يمكن أن يكون العرض النقدي مثاليًا للبائعين ، مقارنةً بالعرض الذي يتطلب التمويل. “عرض أعلى يأتي مع طوارئ الرهن العقاري قد لا يكون أعلى على الإطلاق ، “يحذر إلسون ، وهو من محبي الصفقات النقدية. يوضح ، “الصفقات النقدية سريعة ، والوقت أموال ، والبنوك تأخذ وقتها.” لذلك ، إذا استغرق البنك من 30 إلى 60 يومًا لاتخاذ قرار بشأن رهن المشتري ، وانتهى الأمر برفض المشتري ، يقول إن البائع لن ينتهي بأي شيء وعليه إعادة العملية مرة أخرى.
إعلان
من ناحية أخرى ، فإن قول “النقد هو الملك” ليس صحيحًا دائمًا. يوضح بيل غولدن ، السمسار الشريك في شركة كيلر ويليامز ريالتي إنتاون أتلانتا ، جورجيا: “إن عامل المخاطرة للعرض النقدي أقل عمومًا لأنه لا يوجد احتمال للمشتري للحصول على التمويل”. ومع ذلك ، إذا كنت تفكر في عرض نقدي ، فيقول إن المشتري يحتاج إلى تقديم نوع من “إثبات الأموال” لإثبات أن لديه القدرة على الدفع نقدًا مقابل العقار.
سيناريوهات التمويل المحفوفة بالمخاطر
يمكن لنوع القرض الذي حصل عليه المشتري أن يحدث فرقًا عند موازنة العروض. يقول Gelios: “لقد رأيت بائعي المنازل يختارون عرضًا كان أقل من أعلى عرض ، وذلك ببساطة لأنه جاء بتمويل تقليدي ، والذي يحتوي على عقبات أقل مقارنة ، على سبيل المثال ، بعرض ممول من قروض إدارة الإسكان الفدرالية”.
إن نوع المقرض مهم بالفعل ، ويقول سيلف إنه يجب أن يكون مقرضًا ذا سمعة طيبة مع مثمنين يعيشون في المنطقة. “هل لديهم اكتتاب داخلي ، وهل تم فحص وكيلهم لمعرفة ما إذا كان المقرض قد تحقق من الدخل والأصول؟” كما يحذر البائعين من توخي الحذر. “قد يحاول بعض المشترين أيضًا سحب جهاز Switcheroo ويريدون فجأة استخدام موقع على الإنترنت ، مثل Bob’s Cut Rage Mortgage Barn (عنوان وهمي) – وهي علامة حمراء.”
إعلان
يوافق Golden تمامًا على أن المشتري الذي يستخدم مصدرًا موثوقًا به لا يمثل مخاطرة كبيرة مثل الذي يستخدم مقرضًا تم اختياره عشوائيًا على الإنترنت. “أيضًا ، كما هو الحال مع مقرض مجهول عبر الإنترنت ، قد يكون الرهن العقاري من أحد البنوك الكبيرة بطيئًا ومرهقًا في بعض الأحيان ، إذا لم يكن لدى المشتري جهة اتصال مألوفة في البنك لديه سلطة اتخاذ القرار ويستثمر في نقل القرض إلى الأمام في الوقت المناسب “، يشرح غولدن.
هذه بعض سيناريوهات التمويل الأخرى التي يجب مراعاتها أيضًا. على سبيل المثال ، يقول غولدن إنه كلما زاد وضع المشتري على الرهن العقاري ، كان من الأسهل على ذلك الشخص التأهل للحصول على قرض عقاري. “بعبارة أخرى ، فإن الشخص الذي يقوم بتخفيض 50٪ من سعر البيع على الرهن العقاري سيكون أسهل بكثير في الحصول على رهن عقاري مقارنة بشخص يقوم بتقديم 5٪”.
يقول Pizzolorusso إن الشخص الذي لديه المزيد من “الجلد في اللعبة” (مثل الدفعة الأولى) لديه احتمال أكبر للإغلاق في الوقت المحدد. “لذلك ، إذا تلقينا عرضًا بصفر أقل بنسبة 10٪ أعلى من العرض النقدي ، فإنني أناقش احتمال الإغلاق مع البائعين ،” كما يقول ، والذي يمكن أن يساعد في إدارة توقعاتهم.
إعلان
وهنا شيء آخر يجب مراعاته. وفقًا لجاي (الذي يعيش في مدينة نيويورك) ، هناك العديد من التعاونيات في مانهاتن. “إذا كنت تبيع هذا النوع من العقارات ، فسيحتاج المشتري إلى الحصول على مؤهلات التمويل لاجتياز اللوحة.”
الجدول الزمني للإغلاق
عامل آخر قد يكون أكثر أهمية من المال هو الإطار الزمني للإغلاق. تنصح Candice Williams ، سمسار عقارات في Coldwell Banker Realty في هيوستن ، “إذا كان العرض يتضمن تاريخ إغلاق غير قابل للتفاوض وهو قريب جدًا أو بعيد جدًا ، ففكر في العروض الأخرى الأقل ولكنها تلبي احتياجات تاريخ الإغلاق”.
التوقيت مهم جدًا لدرجة أن Golden لاحظت اتجاهًا جديدًا في هذا السوق التنافسي. “يسمح المشترون للبائعين بالبقاء بعد الإغلاق لفترة زمنية محددة تناسب احتياجات البائعين ، وأحيانًا بدون تكلفة”. ويقول إن هذا يمكن أن يكون ذا قيمة كبيرة للبائع ، خاصة إذا كان يساعده في تجنب الاضطرار إلى الانتقال مرتين “.
إعلان
من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون التوقيت مهمًا أيضًا لسبب آخر. “إذا احتاج بائع المنزل إلى الإغلاق في أسرع وقت ممكن بسبب مخاطر حبس الرهن أو بسبب قيود الوقت المتعلقة باتفاقية تعاقدية على عقار آخر ، فقد يكون المشتري النقدي بسعر شراء أقل هو الخيار الأفضل للتخفيف من مخاطر أي يشرح غاريت “تأخيرات الإغلاق”. حتى مع وجود عروض أعلى على الطاولة ، يقول إنه يمكن اختيار الشخص الذي يقدم أسرع تاريخ إغلاق.
طلب دفع تكاليف الإغلاق
عند تحديد ما إذا كان العرض هو حقًا أعلى عرض ، ينصح ويليامز البائعين بمراعاة ما إذا كان البائعون بحاجة إلى دفع أي شيء مقابل تكاليف الإغلاق ، لأن هذا يقلل من مبلغ العرض. وتقول: “على سبيل المثال ، إذا كان أحد العروض يبلغ 400 ألف دولار ، لكنه طلب من البائع دفع 10 آلاف دولار في تكاليف إغلاق المشتري ، فإن العرض هو في الحقيقة 390 ألف دولار”. “إذا كان العرض الآخر 395000 دولار أمريكي ، ولكنه لا يطلب أي مساهمات في التكلفة الختامية من البائع ، فإن هذا العرض أعلى بمقدار 5000 دولار أمريكي عن العرض الأول”.
مشترون ودوافع مشكوك فيها
أخيرًا ، هناك فئة أخرى من الأسباب التي قد تدفعك إلى التردد في قبول أعلى عرض سعر في منزلك. إذا كان العرض أعلى بكثير ، يحذر جاي من أن هؤلاء الأفراد ربما يحاولون اختبار المياه وأنهم ليسوا مشترين جادين.
إعلان
وفقًا للوكيل جيريمي كام من كولدويل بانكر واربورغ في نيويورك ، نيويورك ، فإن هذا هو سبب أهمية ملف تعريف المشتري ورفاهيته المالية. “إذا أتى العرض الأعلى من مشترٍ مشكوك فيه ، فلا يمكن اعتباره العرض الأقوى أو الأكثر إقناعًا.” وعندما تكون هناك عطاءات متعددة ، يحذر كام من أنه من الأهمية بمكان أن يتم تقييم مستوى الاهتمام الحقيقي لكل مشتر للمضي قدمًا بشكل صحيح. “أسوأ شيء يمكن أن يحدث هو أنه بعد قبول العطاء ، يبتعد المشتري ، وتضطر إلى العودة إلى مجموعة المشترين الذين تم تمرير عروضهم في الأصل.”
من الممكن أيضًا ألا يكون الشخص الذي يقدم العرض هو صانع القرار الفعلي. على سبيل المثال ، قد يكون والدا المشتري هما من يدفع ثمن المنزل – وقد يعيشان في ولاية أخرى. “لقد انهارت صفقة في شقة عتيقة لأن الأم ظهرت عند التفتيش واعتقدت أن الطوابق كانت شديدة الصرير ،” يشرح سيلف.
