هناك العديد من العوامل التي تفصل العقارات عن أشكال الاستثمار الأخرى ، ولكن ربما يكون الأهم ، على عكس الأسهم أو السندات ، أن هناك مكونًا عاطفيًا مباشرًا. عندما يشتري المشتري عقارًا سيعيش فيه أو يبيعه المالك ، فإن البيع ليس مجرد استثمار مالي ولكنه استثمار عاطفي أيضًا. بعد كل شيء ، هذا هو منزلهم – أو سيكون كذلك.
غالبًا ما يكون هذا الخلط بين المال والمشاعر وصفة لعدم الارتياح. اسأل أي وكيل عقارات ذي خبرة وقد يطلعك على العديد من القصص عن التقلبات والدموع والعملاء الذين يتصلون في الساعة 3 صباحًا مع القلق. ومع ذلك ، فإن الأفضل من الأفضل فهم أن كبح مخاوف العملاء هو جزء من الوظيفة ، حتى أن البعض يجادل بأنه أهم جزء في أن تكون وسيطًا ناجحًا.
تابع القراءة لمعرفة كيف يحافظ كبار الوكلاء في جميع أنحاء البلاد على ثقة عملائهم في السوق اليوم.
محاربة التضليل
مع توفر أخبار وبيانات السوق بسهولة أكبر من أي وقت مضى ، يمكن إلقاء أي أمثلة متطرفة ومعلومات خاطئة يمكن أن تلقي بظلال من الشك عبر العلاقة بين العميل والوكيل. يقول باراك سكاي ، الشريك الإداري في Sky Group of Long & Foster ، إن تقديم المشورة للعملاء بشأن الفروق الدقيقة والخصوصية في عالم العقارات يمكن أن يساعد في التخلص من الضوضاء.
“معظم المعلومات التي يرونها لا تتعلق بتقسيمهم الفرعي – عادة ما تكون وطنية أو إقليمية. العقارات مفرطة المحلية. لذلك ، عليك فقط أن تظل واثقًا من دورك كقائد لهم وأن تذكرهم بأن هذه هي مهنتك ، وهذا ما تفعله طوال اليوم “.
تقول آنا ماكلير ، وكيل شركة Long & Foster ، إن فترات الركود التاريخية وانهيارات سوق الإسكان تلوح في الأفق بشكل كبير في أذهان العديد من المشترين والبائعين ، الذين أصبحوا “يكرهون المخاطرة بسبب كل ما يقرؤونه”. تابع أن المعلومات التي يتم العثور عليها عبر الإنترنت أو على شاشة التلفزيون يمكن أيضًا إساءة فهمها أو اختلاسها ، وأن البيانات المقارنة يمكن أن ترسم صورة غير صحيحة للسوق الحالي.
“سوقنا الآن ثابت ولا يزال يتحرك. ما حدث في السنوات القليلة الماضية كان شاذًا وغير مستدام. لذا ، دعهم يعرفون أنك تفهم سوق اليوم وتزودهم بتجربة مدهشة لا يمكنهم الحصول عليها في أي مكان آخر “.
إنشاء سلطة تجريبية
الإنترنت مليء أيضًا بالعديد من الخبراء الذين نصبوا أنفسهم والذين قد تتعارض آرائهم مع آراء الوكيل. يقول إريك مورلاند من أوستن ، شركة الوساطة مورلاند في تكساس ، إنه يحتفظ بالسلطة في الأمور العقارية من خلال التأكيد للعملاء على أن الحكمة غالبًا ما يتم اكتسابها من خلال الخبرة.
“أقول لهم إنني لست مضطرًا لأن أكون الأذكى في الغرفة ، لكنني رأيت كل عملية بيع في منطقتكم على مدار العقد الماضي وأن معرفتنا بالسوق هي معرفة تاريخية. لهذا السبب تقوم بتعييننا – لمعرفتنا بالسوق “.
ردد Mackler هذه النقطة ، قائلاً: “ذكر العملاء بأننا نعمل مع المشترين ويتيح لنا أن نكون وكلاء إدراج أفضل ، والعكس صحيح. نحن نعرف كلا الجانبين ، ونعمل أيضًا مع وكلاء في المنطقة ، لذلك نحن نعرف ما يحدث أكثر من أي شخص آخر “.
الصدق هو أفضل سياسة
العلاقة بين العميل والوكيل هي في نهاية اليوم واحدة من الأعمال التجارية ويمكن أن يتسبب ذلك في تشكيك بعض العملاء في دوافع وكيلهم. يقول Mick DiStasio من شركة Elegran إن أسهل وأبسط طريقة لمكافحة حالة عدم اليقين هذه هي وضع مصالح العميل الفضلى دائمًا في المقام الأول. “تريد أن يكون العميل مرتاحًا وهذا يرجع حقًا إلى الصدق – منحهم كل الاحتمالات ، كل الخيارات المختلفة.”
أضاف الوسيط في مدينة نيويورك أنه حتى لو كانت هناك نصيحة معينة ستؤخر البيع ، فإن الوسيط الحكيم والناجح يضع علاوة على بناء علاقات طويلة الأمد. “أخبر البائع أن السوق ليس ساخنًا في الوقت الحالي أو أنه سيتوقف عن التأجير لبعض الوقت لأن هذا المجلس لا يمر دون أن يلاحظه أحد ويتم تقديره.”
اقرأ ما بين السطور
يقول ريك هيجينز ، رئيس ومؤسس Higgins Groups Private Brokerage خارج مقاطعة فيرفيلد ، كونيتيكت ، إن أحد المبادئ الأساسية التي يتم تدريسها في الفصول الدراسية التي يأخذها فريقه حول كيفية التعامل مع العملاء القلقين أو المتضايقين هو فهم الأسباب الجذرية.
“عندما تشتري منزلًا أو تبيعه ، يكون الأمر عاطفيًا للغاية. عليك أن تعرف أن الناس يبيعون أو يشترون لأسباب متنوعة – فهم مستوطنون فارغون أو فقدوا وظائفهم أو يشترون منزلهم الأول. لذا ، فقط افهم لماذا يشترون أو يبيعون ولا تعاملهم كرقم “.
تابع هيغينز ، “دعهم يضربونه حتى الموت لأنهم يستحقون ذلك. استمع ولا تجادل. دعهم يتحدثون وخذوا ما يلزم من الوقت “.
المزيد من FORBES GLOBAL PROPERTIES
إن شركة Elegran و Higgins Group Private Brokerage و Moreland Properties و Long & Foster Real Estate أعضاء حصريون في فوربس جلوبال للعقارات، وهو سوق استهلاكي وشبكة عضوية من نخبة السمسرة التي تبيع أفخم المنازل في العالم.
