إذا كنت تفكر في بيع عقارات في مانهاتن أو بروكلين ، فربما تتساءل عن المدة التي ستستغرقها ، والأهم من ذلك ، كم ستحصل. التدابير المعتادة – الأيام في السوق وإدراج الخصومات – تحاول الإجابة على هذه الأسئلة من خلال النظر في الوقت بين تاريخ الإدراج الأصلي وتاريخ توقيع العقد والفرق بين السعر النهائي وسعر الطلب الأصلي.
النتائج ، التي تُحسب عادةً كمتوسطات لاستبعاد القيم المتطرفة ، هي في أحسن الأحوال تقديرات تقريبية ، ويجب استخدامها كمبادئ توجيهية لوضع التوقعات الخارجية. من الناحية العملية ، إذا كان سعر الطلب مناسبًا ، فيجب أن يكون الوقت المستغرق في السوق والخصومات في حده الأدنى.
عرض الماكرو
فيما يلي الوقت المستغرق في السوق وسرد الخصومات في مانهاتن وبروكلين. إنهم يميلون إلى التحرك جنبًا إلى جنب مع السوق. في الوقت الحالي ، يقترحون أن البائعين في مانهاتن يمكنهم توقع 87 يومًا في السوق بخصم 7.3 ٪. في بروكلين ، يبلغ متوسط عدد الأيام في السوق 68 يومًا ، مع خصم 4.8٪.
ولكن هل يعني ذلك أن البائعين اليوم يجب أن يتوقعوا ببساطة بعض المفاوضات الأساسية بعد انتظار ما يقرب من ثلاثة أشهر في مانهاتن وما يزيد قليلاً عن شهرين في بروكلين للتوصل إلى صفقة؟ مُطْلَقاً. بدلاً من ذلك ، يجب على البائعين الذين قاموا بواجبهم أن يتوقعوا صفقة في غضون أسابيع قليلة بسعر طلبهم (أو قريبًا جدًا منه).
السبب الرئيسي هو أن الإحصائيات الواسعة النطاق على مستوى السوق ، مثل متوسط الأيام في السوق وخصم القائمة ، تحجب الدافع الحقيقي وراء الوقت والقابلية للتداول: السعر. لحسن الحظ ، كما يقول المثل ، كلما تغيرت الأشياء ، بقيت الأشياء على حالها. الحقيقة البسيطة هي أنه كلما اقترب سعرك من السوق ، زادت سرعة البيع وقلت الحاجة إلى التفاوض.
على سبيل المثال ، تُظهر نظرة تاريخية على خصومات مانهاتن وبروكلين ، كما تم قياسها من سعر الطلب الأصلي ، أن الوحدات المسعرة في السوق ، أي الوحدات ذات الخصم الأصغر ، تتداول بشكل أسرع وأقرب بكثير من الأسعار المطلوبة من تلك البعيدة من السوق. في الواقع ، من أواخر عام 2021 حتى أوائل عام 2022 ، كان متوسط الخصم على الوحدات التي تم تداولها في أقل من 30 يومًا سالبًا ، مما يعني أن البائعين حصلوا على سعر أكثر من السعر المطلوب.
لاحظ أن هذا صحيح حتى أثناء ضغوط السوق ، كما هو الحال في عام 2020 وأواخر عام 2022. حتى خلال تلك الفترات ، شهدت المنازل التي تم تداولها في أقل من 30 يومًا تخفيضات أقل بكثير من تلك التي بقيت في السوق. ومن ثم ، حتى أثناء ظروف السوق اللينة أو البطيئة أو غير الموجودة في حالة 2020 ، تستمر استراتيجية التسعير في السوق في العمل.
طريقة العرض الدقيقة
في الواقع ، التعمق والنظر في البيانات الشهرية الأكثر دقة للعقود الموقعة في أقل من 30 يومًا ومقارنتها بقوة السوق ككل ، كما يتضح من النسبة المئوية للتغير في العقود الموقعة مقابل متوسط الخمس سنوات المتداول لذلك الشهر ، يعرض أكثر من مجرد خصومات.
تظهر المقارنة مع نشاط السوق أنه عندما يكون السوق أكثر نشاطًا ، تظهر الأقساط ، حيث يتنافس المشترون ويدفعون الأسعار أعلى من سعر الطلب. على العكس من ذلك ، عندما يكون السوق بطيئًا ، أي عندما يكون حجم العقد أقل من متوسط الخمس سنوات الأخير ، تصبح الخصومات هي القاعدة.
لكن انظر عن كثب: بالنسبة للوحدات التي تم تداولها في أقل من 30 يومًا ، أدرك بائعو الخصم المتوسط أنهم ارتفعوا فقط فوق 2 ٪ خلال الوباء ، عندما كان السوق مغلقًا للعمل لعدة أشهر. علاوة على ذلك ، فإن حقيقة أن هذا مظهر متوسط يعني أن نصف تلك المبيعات السريعة شهدت خصومات أقل من 2٪.
العرض
من خلال عملية التسوق لشراء شقة ، يمكن للمشترين أن يصبحوا خبراء في مناطقهم المحلية. بعد رؤية وحدات متعددة ، سرعان ما يبدأون في رؤية الزوايا والفروق الدقيقة وإيجابيات وسلبيات كل شقة بمجرد النظر إلى القائمة أو السير عبر الباب في منزل مفتوح.
في حين أن كل مشتر قد يكون فردًا فريدًا ، كمجموعة ، إلا أنهم يمتلكون حكمة الجمهور ونادرًا ما يتركون القيم تفلت بين أصابعهم. في الواقع ، كما رأينا أعلاه ، عندما يقدم البائع فرصة عادلة ، فإنهم يتصرفون بسرعة. معا ، يقدم المشترون العطاء ، الذي يشبه سطح المحيط: ليس أملسًا أبدًا ، بل يتميز بقمم ووديان الأمواج الدائمة. عندما يتجمع عدد أكبر من المشترين معًا ، فإن قمة العطاءات ، وعندما يكون المشترون قليلون ومتباعدون ، تتشكل القيعان ، ولكن في أي لحظة معينة ، هناك مستوى يتواجد عنده المشترون.
العرض
بالنسبة للبائعين ، تعد وجهة النظر هذه طريقة رائعة لفهم تكلفة الفرصة البديلة للتسعير الطموح ، أو ممارسة التسعير أعلى من السوق تحسباً للتفاوض لأسفل. بعبارة أخرى ، من المرجح أن تكون تكلفة التسعير فوق السوق اليوم ، على أمل محاولة تلبية عرض منخفض في المنتصف ، وقتًا أطول بكثير في السوق وسعر أقل.
استمرارًا لتشبيه المحيط ، إذا اعتبرنا العطاءات سطحًا سائلًا ، فيمكننا التفكير في عروض البائعين كعصي تحوم فوق مستوى الماء ، مع ارتفاع أسعار الطلب كلما ارتفعت. عندما يكون السوق نشطًا ، وتكون الأمواج كثيرة ، فقد يرتفع العرض ، مما يعني أن البائع قادر على نقل منزله مع خصم ضئيل أو بدون خصم. عندما يكون السوق هادئًا وزجاجيًا ، فإن أي شيء فوق مستوى الماء سيبقى جافًا. لا يرى البائع أي عطاءات وسيحتاج إلى خفض سعره حتى يصبح مرتفعًا بدرجة كافية أعلى من العرض لإجراء اتصال.
بالطبع ، يمكن للبائعين الذين يسعرون أقل من السوق ، أي غمر عرضهم ، أن يتوقعوا أن يشمل العرض سعرهم بسرعة ، مما يؤدي إلى علاوة حيث يتنافس المشترون على القيمة ويعيدون العرض إلى مستوى البحر.
افكار اخيرة
يجب على المشترين الذين يبحثون عن صفقات اليوم التركيز على الوحدات المتبقية في السوق. بعد فترة طويلة في السوق ، يميل البائعون إلى قبول محنتهم وقد يكونون مستعدين لخفض أسعارهم.
من ناحية أخرى ، يجب أن يتذكر البائعون أن الوقت في السوق هو قاتل صامت للصفقة. كلما مر الوقت بين الإدراج وتوقيع العقد ، كلما قال السوق أن السعر خاطئ. والأسوأ من ذلك ، حتى المشترون الجدد يميلون إلى تجنب القوائم الممتدة ، بافتراض وجود مشاكل مقدمًا. بالعودة إلى العطاءات كتشبيه سائل ، يعمل الوقت كمبخر ، ويخفض العطاء بشكل غير مرئي ، وبحكم التعريف ، يزيد الخصم المطلوب لإنجاز الصفقة. نظرًا لأن التسعير غير بديهي كما يبدو في السوق أو أقل منه ، يجب على البائعين أن يتذكروا أنه عندما يتعلق الأمر بالبيع السريع والحصول على أفضل سعر ، فإن السوق يعمل ؛ ثق في السوق.
