أدار إريك سكاي أعمال صلصة المعكرونة الأكثر مبيعًا لمطعم Rao الأسطوري حتى تم بيع الشركة. الآن بصفته الرئيس التنفيذي لشركة Carbone Fine Food ، قام بذلك مرة أخرى – بناء منافس بقيمة 100 مليون دولار وتنافس يغمض.
هريك سكاي يجلس على طاولة الزاوية الخلفية داخل كاربون مدينة نيويورك كوحة من فودكا Rigatoni الحار يخرج ، ويتوقف مؤقتًا للاعتراف بالصلصة التي أطلقت أعماله ، Carbone Fine Food.
يقول سكاي ، الرئيس التنفيذي البالغ من العمر 61 عامًا والمؤسس: “بعد 35 عامًا ، فعلت كل ما يمكنك فعله”. “لكن هذا على وجه الخصوص ، أردت أن أفعل ذلك بشكل أفضل من أي وقت مضى من أي وقت مضى.
تدير Skae البضائع المعبأة للمستهلكين في مطعم Greenwich Village الشهير الذي أطلقت منذ ذلك الحين ثمانية مواقع استيطانية-بما في ذلك في لاس فيجاس ودالاس وهونغ كونغ ولندن ، وكذلك في موقع قريب في دبي-تم تأسيسها في عام 2013 من قبل المجموعة الغذائية الرئيسية. يمكن أن يكلف العشاء في Carbone مئات الدولارات ، لكن Skae لديها مهمة بيع وصول أكثر بأسعار معقولة – مع صلصة Jarred من 7 إلى 11 دولارًا ، يمكن لأي ليلة في المنزل أن تشعر وكأنك في مطعم الرائد.
لقد دفع هذا طعامًا رائعًا لكاربون لتصبح العلامة التجارية الأسرع نموًا في صلصة المعكرونة في أمريكا-حيث من المتوقع أن تصل المبيعات إلى 100 مليون دولار بحلول نهاية هذا العام ، مما يكاد تضاعف أداء 2024 تقريبًا. هذا هو السبب أيضًا في الحصول على مكالمات من البقالة في أمريكا اللاتينية ، على الرغم من أن Carbone ليس لديها مواقع جنوب ميامي.
لكن Skae ، الذي كان يدير سابقًا تجارة التجزئة في كاتدرائية صلصة Red Red في نيويورك – Rao في شرق هارلم – وقاد استحواذها لعام 2017 ، يتمتع بمثابة عمله الثاني. تُباع الآن صلصات Carbone Fine Food ، من Arrabiata إلى صلصة البيتزا ، عبر 27000 المتاجر في أمريكا وهو جائع لمزيد من التوسع.
يقول Skae ، الذي يعيش بدوام كامل في لاس فيجاس ويقضي حوالي 100 يوم من العام على الطريق: “عندما تركض ، فلن تنظر خلفك أبدًا”. “أنا أنظر إلى هدف واحد. لن أجلس هنا وأقول إنني لا أفكر أبدًا في هؤلاء اللاعبين الآخرين. هذا ليس أنا.”
منذ تأسيسها في عام 2021 ، أصبح Carbone Fine Food ثاني أكبر صلصة الطماطم في القناة الطبيعية لمحلات البقالة ، خلف صاحب العمل السابق في Skae Rao ، الذي بلغ إيرادات قدره مليار دولار ولكنه لم ينمو بالسرعة. يحتل Carbone Fine Food أيضًا في المركز السابع في جميع تجار التجزئة ، خلف العلامات التجارية ذات القيمة مثل Prego و Classico و Bertolli و Hunt’s. يقول Skae إنه لن يتوقف حتى يحظى Carbone Fine Foods بالمركز الأول.
يقول Skae ، الذي يعتقد أن المبيعات ستصل يوم واحد إلى مليار دولار: “ستكون هذه هي العلامة التجارية الأولى في أمريكا”. “هذا ما كنت أتوقعه لراو. وكان راو هو المكان الذي كنا فيه عندما أجبرنا على بيعه ، وهو رقم واحد اليوم.”
على مدار العام الماضي ، اشترت حوالي 154000 أسرة جديدة جرة من صلصة الكاربون كل شهر. لا يزال اختراق الأسرة في Carbone Fine Food صغيرًا ، حيث يبلغ حوالي 2.7 ٪ ، لكن Skae يقول إنه يغلق الفجوة مع Rao ، التي لديها 23.7 ٪ من حصة السوق. “أنا ضد راو” ، يضيف سكاي. “ومع ذلك ، فإننا ندفع هذه الفئة إلى التخصص.”
كان ممر صلصة الطماطم مزدحمًا بالفعل قبل انضمام كاربون إلى Fray – بمبلغ 4 مليارات دولار من المبيعات السنوية وأكثر من 500 علامة تجارية تم بيعها على مستوى البلاد. تشمل مجموعة الشركات الناشئة التي أطلقت في السنوات القليلة الماضية امتدادًا للصلصة الساخنة من Truff (التي أسسها اثنين من Forbes 30 تحت 30 شباك) ، وهو خط من مطعم Rubirosa في مدينة نيويورك ، بالإضافة إلى Sauz المدعوم من Cavu بمبلغ 21.8 مليون دولار في تمويل المستثمرين.
يتم تغذية الزخم في هذه الفئة أيضًا من قبل Sovos Brands ، التي تمتلك Rao’s ، التي يتم الحصول عليها من قبل Campbell بمبلغ 2.7 مليار دولار في عام 2024 ، في صفقة من جميع النقوش. في ذلك الوقت ، ذكرت كامبل أن مبيعات RAO ارتفعت بنسبة 37 ٪ عن العام السابق ، حيث حققت إيرادات 775 مليون دولار “مع استمرار مسيرتها نحو أن تصبح علامة تجارية بقيمة مليار دولار”.
في عام 2017 ، قاد Skae الصفقة لبيع Rao إلى Sovos ، بدعم من شركة الأسهم الخاصة Advent International ، التي توصلت إلى Rao مع العلامة التجارية Yogurt Noosa و Pancake و Waffle Mix Benders. استغرق Advent The Business Spinal في عام 2021 بتقييم 1.1 مليار دولار.
يمكن الحصول على مبيعات Carbone Fine Food لمدة 2 إلى 3 أضعاف مبيعاتها ، لكن Skae يقول إنه لا يهتم سوى البيع.
فوربس تقدر حصة أقلية سكاي في الأعمال بنسبة 5 ٪. البقية مملوكة لشركاء شركة إدارة الأغذية الرئيسية في شركة Carbone – Mario Carbone و Rich Torrisi و Jeff Zalaznick – وكذلك مستثمر خارجي.
“إريك يعيش من قبل القول المأثور ،” يقود بالقدوة “. يقول كاربون: “لا توجد وظيفة في CFF غير مستعد للقيام بها”. “كان هدفنا الأول هو بناء هذا العمل في علامة تجارية بقيمة مليار دولار. الآن هذا هو على الأفق ، أريد أن أجعل العلامة التجارية Carbone معترف بها عالميًا كشركة الأطعمة الإيطالية الرائدة في العالم.”
على الرغم من أن Skae قد يكون جنرالًا في حروب الصلصة الحمراء ، إلا أنه ليس إيطاليًا. إنه إيرلندي ، عن طريق والدته ، التي هاجرت إلى أمريكا في عام 1957. وُلد في برونكس ، وترعرع شمالًا في مقاطعة روكلاند ، وهو أكبر سبعة أشقاء ذهبوا للعمل في 11 عامًا كعلبة غولف. بعد الكلية ، انتهى به الأمر كموزع لشاي أريزونا المثلج عندما انتقل من بضعة ملايين من المبيعات إلى 500 مليون دولار. ثم انتقلت Skae إلى Monster Energy Drinks قبل أن تكون جزءًا من الإطلاق في Naked Juice.
يتذكر قائلاً: “عندما بدأت ، كان الأمر كله يتعلق بكوني مستوى العين على الرف بجوار Snapple ، مدعومًا بخدمة عالية الجودة”. “شعاري لا يختلف كثيرًا عن هذه العلامة التجارية بالذات.”
استغل راو سكاي في عام 2016 عندما كانت أعمال الصلصة تكافح. كان كبار المساهمين يقاتلون حول السيطرة على الأعمال التجارية ورونالد ستراسي ، ابن شقيق مؤسس المطعم فنسنت راو ، رفع دعوى قضائية في المحكمة العليا في مانهاتن ضد ابن عمه ، فرانك بيلليجرينو جونيور ، الذي بدأ أعمال الصلصة إلى جانب راو وزوجته آن بيلليجرينو راو.
يتذكر سكاي: “يمكنني التنقل بين الطرفين”. “لقد استمروا في القتال وكانت العلامة التجارية قد تدهورت. كان علينا حقًا حلها”.
عندما تولى سكاي منصب الرئيس التنفيذي ، بلغت الإيرادات السنوية حوالي 70 مليون دولار. داخل في السنة ، زادت المبيعات بنحو 40 ٪. بدأت Skae أيضًا تطوير منتجات Rao التي لم تكن صلصة (بما في ذلك في المقبلات المجمدة). ثم اشترى Sovos Rao في واحدة من أكبر عمليات الاستحواذ الغذائية من العقد مقابل 415 مليون دولار.
بعد الإقامة في عام آخر ، غادر Skae Rao ، مع بعض العربات الاستشارية حتى انتهى اتفاقه غير المنافس. ثم عرض مستثمر توصيله مع ماريو كاربون. بحلول أكتوبر 2020 ، أبرموا صفقة ، بما في ذلك حصة صغيرة من الأسهم في Carbone Fine Food for Skae.
استغرق الأمر Skae وفريق مجموعة الأغذية الرئيسية أربعة أشهر و 10 وصفات لجلب خط الصلصة إلى السوق. للعام الأول ، إذا لم يكن Skae في الموقع لتذوق كل دفعة ، فقد قام كل واحد بتسليمه مباشرة حتى يتمكن من تجربته قبل مغادرة المستودع. لقد تعلم أنه ، كما يقول ، من فرانك بيليجرينو ، الذي كان والده الراحل هو مدير الحلقة منذ فترة طويلة في راو.
في السنة الأولى ، كان من الصعب الوصول إلى الرفوف – يقول سكي إنه أمضى شهورًا في عدم استعادة المكالمات من المشترين الذين عملوا معهم لسنوات. ولكن بعد الحصول على مساحة في Big Y ، تضاعفت Harris Teeter Fresh Market و Erewhon ، في نهاية عام 2022 إلى حوالي 20 مليون دولار.
يقول Skae: “أنا أعرضهم ، ستجعل دولارين ونصف على جرة علي ، حيث ربما يصنعون 50 سنتًا على بعض العلامات التجارية الخاصة بهم”. “سوف يحققون ربحًا أكبر من هذا البنس أكثر مما يمكنهم في أي مكان آخر.”
أطلقت شركة Whole Foods العلامة التجارية على مستوى البلاد في نهاية عام 2022 ، ودفع الأطعمة الفاخرة إلى 30 مليون دولار في نهاية عام 2023. إن مشتري صلصة الطماطم في Whole Foods يقول بروك جيل إن نمو كاربون كان ثابتًا في متاجر التجزئة المملوكة في Amazon حتى شهر يناير الماضي ، عندما توسعت العلامة التجارية إلى خمسة مخططات على رفوف الأطعمة الكاملة. يقول جيل: “هذا عندما ارتفعت المبيعات”. “كان لدى إريك دائمًا رؤية واضحة للدور الذي يريد أن يلعبه كاربون في الفئة باستراتيجية تركز على الليزر حول كيفية الوصول إلى هناك.”
“لديهم القدرة على مسح العلامات التجارية التراثية” ، يضيف إميلي شيلدت ، الرئيس التنفيذي ومؤسس شركة Popstart Brand Retailer Pop Up Grocer. “هناك اهتمام أقل في هذه العلامات التجارية القديمة وهناك أيضًا ولاء أقل.”
لكن كل النمو كان يأتي على حساب الربحية. العمل غير مربح حاليًا ، و فوربس يقدر الهوامش الإجمالية بنسبة 35 ٪. يقول سكاي إنه يعيد استثمار كل ما يعيده إلى العمل. وحتى مع وجود 15 ٪ من التعريفة الجمركية على طماطم سان مارزانو القادمة من إيطاليا ، يقول إنه يأمل في عدم الاضطرار إلى رفع الأسعار.
لكن Skae لا تضرب المكابح-خط جديد من البروتينات المنطقية فقط على نار خفيفة في Cacciatoreو سوف البولونيز وفرا ديافولو قريبا. يقول سكاي: “أريد أن أبطئها قليلاً للتركيز حقًا على ما نحن عليه قبل أن نأخذ مرحلة النمو الكبيرة التالية ، لكن الكثير منها لا يمكن السيطرة عليه. إذا واصلنا ذلك بالمعدل ، بغض النظر عن ما أقوم به ، لن يتوقف النمو. يجب أن أكون مستعدًا لذلك”.