كيرك مان ، نائب الرئيس التنفيذي ورئيس النقل ، حلول البائعين في ميتسوبيشي اتش سي كابيتال امريكا.
اقض دقيقة في البحث عبر الإنترنت ، وستجد المئات من المقالات والنماذج والنصائح والحيل المتعلقة باستراتيجية الذهاب إلى السوق. قوائم توصيات أفضل الممارسات كثيرة.
يطرح الكم الهائل من المعلومات السؤال التالي: هل هناك أي رؤى جديدة أو مختلفة؟ تكمن الإجابة في كيفية تعامل المنظمة مع الاستراتيجية وتنفيذها.
تتضمن إستراتيجية “Go-to-market” إنشاء وتنفيذ إستراتيجية وخطة فردية للنمو التنظيمي. قد يؤدي ذلك إلى نتائج ، ولكنه يميل إلى تعزيز نهج موجه نحو المهام ذات قيمة محدودة. بدلاً من ذلك ، فإن العثور على أفضل فرص النمو والاستفادة منها هو عملية مستمرة. حول ذاهب الى السوق.
يتم تطوير وتنفيذ عملية الذهاب إلى السوق الفعالة والمستمرة في جميع أنحاء المنظمة. لا يقتصر الأمر على تطوير الأعمال أو المبيعات حصريًا. وعلى الرغم من وجود الجداول الزمنية والمشاريع والخطط الرسمية في عملية جيدة للوصول إلى السوق ، فإن الأمر يتعلق بتطوير وتعزيز نهج وعقلية التطوير المستمر في كل موظف.
اعرف زبونك
تتمحور العملية حول عملائك. من هؤلاء؟ ما هي الصناعات التي يعملون فيها ، وفي أي منها يريدون أن يكونوا؟ هل صناعاتهم تتحول؟ الأهم من ذلك ، ما هي احتياجاتهم السلوكية المجزأة؟
يجب أن تكون هذه الأسئلة في قمة اهتماماتنا. في حين أن الصناعة بأكملها بشكل عام لن تتغير بين عشية وضحاها ، فإن الظروف الاقتصادية وقوى السوق وتغييرات الموظفين والأحداث غير المتوقعة تؤثر باستمرار على عملائك.
تحدث معهم بانتظام ، واحدًا لواحد. يستمع. اكتشف ما يحدث بالفعل في عالمهم. من المحتمل أن تتم هذه المحادثات بالفعل على أساس يومي وأسبوعي وشهري. ليست كلها محادثات مبيعات ؛ في الواقع ، ستجمع بعضًا من أفضل المعلومات وأكثرها إفادة من الموظفين في الأقسام والوظائف المختلفة. المفتاح في إيجاد طريقة لتضمين تلك المعرفة في صنع القرار.
مراقبة الوضع الحالي للأمور. الاستفادة من مجالس العملاء والمجالس الاستشارية. إنها أيضًا فكرة ذكية للحصول على مدخلات العملاء بشكل دوري على أساس أكثر رسمية. في عملنا ، عملنا مع شركة خارجية مستقلة لإجراء مقابلات متعمقة مع العملاء كل بضع سنوات. من النتائج ، وجدنا أنه يمكننا بشكل عام تجميع العملاء في أربع فئات.
• حساس للسعر: يعطي الأولوية للتكلفة في قرارات الشراء.
• التركيز على العلاقة: يتخذ قرارات الشراء بناءً على العلاقات مع الأفراد في المنظمة ، ويدفع قيمة تلك العلاقة.
• السرعة والسهولة: اتخاذ القرارات بناءً على الأسرع والأسهل.
• الهيكل: يبحث عن خيارات لإنجاز صفقات أكثر تعقيدًا.
تعمل هذه الفئات عادةً مع معظم الشركات في معظم الصناعات ويمكن أن تكون بمثابة أساس لخطواتك التالية في الانتقال إلى السوق. ومع ذلك ، من الصعب على منظمة أن تخدم كل مجموعة. تعرف على القيم السلوكية لمجموعات عملائك وأفضل طريقة لخدمة كل منها. ركز على أولئك الذين يمثلون أعلى وأفضل استخدام لقدراتك ومواردك.
تحديد أفنيوز للنمو
عندما تتعرف على عملائك في هذا المستوى ، يمكنك بسهولة التفكير في طرق جديدة لنمو شركتك. ما الذي يحتاجه عملاؤك أكثر؟ أين تقصر؟ ما الذي يكافحون معه؟
بمجرد تحديد القيم والاحتياجات السلوكية لعملائك ، ابحث عن المجالات المحتملة للنمو وحدد ما يلزم لتنفيذ كل منها في الوقت والمال والموارد الأخرى. لن تنجح كل فكرة ، ولكن إذا شجعت هذه العملية بشكل مستمر ، فسوف تكتشف الأفكار ذات القيمة الأكبر للعملاء الحاليين والمحتملين.
لا تتوقع أن تكون هذه دائمًا عملية سهلة أو مباشرة. على سبيل المثال ، في نشاط إقراض غير مصرفي مثل أعمالنا ، نفهم أن المال – ما “نبيعه” – هو سلعة. نحن بحاجة لخلق القيمة بطرق مختلفة وفريدة من نوعها. ما الذي يمكننا تقديمه للعملاء الذين لا يمكنهم العثور عليه في أي مكان آخر؟
غالبًا ما يتطلب تحديد سبل النمو بذل جهد إضافي عندما يتعلق الأمر بتحليل معلومات العملاء والسوق. في صناعتي ، غالبًا ما نجد أنفسنا نرتدي قبعات خبراء الاقتصاد لدينا. على سبيل المثال ، حتى قبل اندلاع الجائحة ، رأينا أن زيادة التسوق عبر الإنترنت من المستهلكين تتطلب زيادة الطلب على الشاحنات الصغيرة القادرة على التوصيل في الأحياء. لقد طورنا برامج تمويل لهذه المركبات ، وشهدنا زيادة كبيرة في دخلنا وكنا في وضع جيد للتعامل مع تحولات أكبر في الطلب أثناء الوباء.
افعل ذلك
بمجرد تحديد فكرة للمضي قدمًا وتحديد القدرات التي ستحتاج إليها ، فقد حان الوقت للتنفيذ. أيها القادة ، لاحظوا: تنفيذ الأفكار يأخذ كل عضو في فريقك.
قد تشعر أنك تقضي معظم وقتك في مرحلة التنفيذ هذه. استغرق تحقيق أحدث إستراتيجياتنا التجارية التكرارية المستمرة أربع سنوات – مع نمو بنسبة 400٪ نتيجة لذلك. تذكر أنه خلال التنفيذ ، استمر في مراقبة محيطك والبيئة والسوق وعملائك.
تقييم وتقييم النتائج
تأكد من أن لديك طريقة لقياس وتقييم ما إذا كان ما تقوم بتنفيذه ناجحًا أم لا. لا يجب أن يكون دائمًا في شكل بيان الربح والخسارة ، على الرغم من أهمية الأرباح. اسأل العملاء عن تجاربهم. هل يستفيدون من التغيير؟ كيف يمكنك أن تتحسن؟
بعد ذلك ، يجب أن يكون لديك آلية لمشاركة المدخلات مع الموظفين حتى يتمكنوا من دمجها في ملاحظاتهم ومحادثات العملاء التالية وأفكارهم للحلول المستقبلية.
لا ترتاح
ستساعد العملية المستمرة للذهاب إلى السوق على درء ميلنا الطبيعي للشعور بالراحة. سواء في العمل أو الرياضة أو هواية مفضلة ، هناك دائمًا مكان تشعر فيه بالذروة والراحة والاسترخاء والتوقف عن البحث عن التغيير. الخطر الحقيقي هو أنك تخاطر بأن تصبح غير ذي صلة بسوقك. بدلاً من ذلك ، فإن تطوير القدرة المستمرة على التكيف سيضمن الملاءمة ويحفز النمو.
لكي نبقى قادرين على الاستمرار ، يجب أن نواصل تقييم مكان وجود عملائنا ، وأين يحتاجون ويريدون الذهاب. علينا أن نفكر في المستقبل ، وأن نبني اليوم الأسس لما يحتاجون إليه ويريدونه غدًا.
إذا وجدت أن هذا له صدى في عملك أيضًا ، فلا تغمض عينيك عن عميلك ، واستعد للتكيف واستمر في العملية – إلى السوق.
Forbes Finance Council هي منظمة مدعوة فقط للمديرين التنفيذيين في شركات المحاسبة والتخطيط المالي وإدارة الثروات الناجحة. هل أنا مؤهل؟
