يمكن أن يكون بيع منزلك قرارًا عاطفيًا للغاية لأن هذا هو المكان الذي حدثت فيه العديد من المعالم في حياتك. ربما كان هذا هو منزلك الأول ، أو المنزل الأول الذي اشتريته مع شريك حياتك. أو قد يكون المكان الذي اتخذ فيه أطفالك خطواتهم الأولى وتعلموا السباحة واحتفلوا بأعياد ميلادهم. ربما كنت دائمًا تستضيف العائلة والأصدقاء لتجمعات العطلات. وإذا كنت قد أجريت تجديدات وترقيات بمحبة وبجهد كبير ، فقد يكون للمنزل أهمية أكبر. ومع ذلك ، عندما تقرر طرح منزلك في السوق ، فمن الأفضل أن تبقي مشاعرك تحت السيطرة.
أحد الرسوم الكرتونية المفضلة لدي هو صورة منزل يتغير مظهره بناءً على وجهة النظر. على سبيل المثال ، يرى صاحب المنزل أنه منزل فخم مع حديقة مشذبة جيدًا. يرى المشتري أن نفس المنزل صغير الحجم وعفا عليه الزمن وبحاجة إلى الكثير من العمل. يرى المثمن والمفتش نفس المنزل بالضبط على أنه يقف بالكاد ، والسقف منهار تقريبًا ، والنوافذ والأبواب مفقودة. وليس من المستغرب أن ينظر مقدر الضرائب إلى المنزل على أنه قصر.
مرة أخرى ، ما يجعل الرسوم الكاريكاتورية مضحكة للغاية هو أنها نفس المنزل – وتغيرت وجهة النظر فقط. ومع ذلك ، يجدر وضع هذا الكارتون في الاعتبار عندما تضع منزلك في السوق. من الطبيعي أن تشعر بطريقة معينة. ومع ذلك ، إذا تركت دون رادع ، فإن ارتباطك العاطفي يمكن أن يعيق بالفعل بيع منزلك.
إنه ليس منزلك بعد الآن
حسنًا ، هذا في الواقع يكون منزلك حتى الموعد المتفق عليه للخروج (لذا استمر في سداد أقساط الرهن العقاري في الوقت المحدد). ومع ذلك ، تحتاج إلى تطوير عقلية مختلفة إذا كنت ترغب في بيع منزلك. يوضح إليوت ماتشادو ، الوسيط المشارك في SERHANT في نيويورك ، نيويورك: “يحتاج البائعون إلى فهم أنه بمجرد طرح ممتلكاتهم في السوق ، يتم تسويقها لعائلة جديدة أو مشترٍ جديد”. “لم يعد منزل البائع ؛ يصبح منزل المشتري التالي “.
[Side bar] وإذا كنت تتمسك بهذا المشتري السحري الذي قد يدفع أكثر مما توقعت ، فإن ماتشادو يقول إن الاحتمالات ليست في صالحك ، لأن الطائر في اليد يساوي اثنين في الأدغال. “إن أول حفنة من المشترين الذين يأتون من الباب هم الأكثر أهمية لأن هؤلاء المشترين عادة أكثر دراية وأكثر استعدادًا للالتزام بشراء المنزل.” لذا ، خذ هؤلاء الزوار والعروض الأوائل على محمل الجد.
إنه عمل وليس شخصي
في بعض الأحيان ، يرغب البائعون في العثور على مشترين يعتنون بالمنزل كما فعلوا ، ويحافظون على طراز المنزل. لكن لماذا؟ إذا كنت تتحرك وتضطر إلى التخلي عن حيوانك الأليف لسبب ما ، فمن المفهوم أنك تريد أن يعامله فرد أو أسرة بطريقة معينة. ولكن إذا اشترى شخص ما منزلك وجرفه بالجرافات في اليوم التالي – فهو كائن غير حي تنوي تركه على أي حال من أجله آخر كائن جماد.
يقول Samuel Jung ، سمسار عقارات في Century 21 Blue Marlin Pelican في كريستفيو ، فلوريدا: “من المفهوم ، قد يكون لديك ارتباط عاطفي بالعقار الذي اتصلت به بالمنزل خلال السنوات القليلة الماضية”. “ومع ذلك ، فإن السماح لمشاعرك الشخصية حول منزلك بالتدخل في المفاوضات أو اتخاذ القرار يمكن أن يؤدي إلى نتائج غير مواتية أو فرص ضائعة.” قد يكون الأمر صعبًا ، لكن يونغ يقول إنه يجب عليك فصل عواطفك عن العملية حتى تكون موضوعيًا قدر الإمكان. “ركز على الجوانب المالية وذكّر نفسك بأن بيع منزلك هو صفقة تجارية وأنك تحاول الحصول على أفضل نتيجة نهائية لنفسك.”
إليك طريقة أخرى للنظر في الأمر: وفقًا لجين كاتز ، الوكيل في كولدويل بانكر واربورغ في نيويورك ، نيويورك ، “لم يعد هذا المنزل متعلقًا بك ؛ إنه أحد الأصول مثل الأسهم “. وهدفك هو معرفة كيفية استرداد أكبر قدر من المال من الأصل الذي تبيعه الآن. “هل كان الأمر يستحق في عام 2014 عندما اشتريته أكثر مما هو عليه الآن – ماذا يقول السوق الحالي عن منزلك؟” وانطلق من هناك.
نزع الطابع الشخصي عن المنزل
واحدة من أفضل الطرق لترك مشاعرك عند الباب (مجازًا) هي نزع الطابع الشخصي عن منزلك. يوضح Adie Kriegstein ، مؤسس ومندوب مبيعات العقارات في NYC Experience in New York ، نيويورك: “يهتم المشترون المحتملون بالعقار نفسه ، وليس الذكريات أو العلاقات العاطفية التي قد تكون لديك معها”.
وعندما تقوم بإلغاء الطابع الشخصي لمنزلك (من خلال التدريج والتحرير قبل الإدراج) ، فإنها تقول إنك تقوم بإنشاء ملف بيئة محايدة التي تسمح للمشترين بتصور أنفسهم يعيشون في الفضاء. “تساعد إزالة الصور الشخصية أو الديكور الفريد أو التخصيص المفرط المشترين المحتملين على تصور الممتلكات على أنها ملكهم ، مما قد يعزز اهتمامهم ويزيد من احتمالية البيع الناجح.”
لذلك ، قد يكون اللون الأحمر هو اللون المفضل لديك ، لكن تلك الجدران الحمراء قد لا تروق لمعظم المشترين. يمكنك استخدام صالة الألعاب الرياضية في المنزل كل يوم ، ولكن قد يفضل المشترون المحتملون أن يكون لديهم مكتب منزلي في تلك المساحة ، لذا قم بإزالة معدات التمرين الخاصة بك لإنشاء لوحة قماشية فارغة. تقول فيكي بارون ، الوسيط العقاري المشارك في كومباس في نيويورك ، نيويورك: “الجمال في أعين الناظر وقد لا يعجبهم العناصر التي تعتز بها والطريقة التي جمّلت بها منزلك”. أيضًا ، قد تكون ملاحظاتهم صادقة إلى حد كبير. لكن بارون يطلب من البائعين ألا يأخذوا أي شيء على محمل شخصي. وتوصي “بدلاً من ذلك ، خذ المال واركض”.
ثق بخبرائك
إذا كان لديك سمسار عقارات أو سمسار متمرس وذو خبرة ، فعليك أن تأخذ نصيحتهم ، لأنهم يعرفون ما الذي سيساعدك على بيع منزلك. إنهم يعرفون ظروف السوق ، ويعرفون أي الاتجاهات موجودة أو خارجة. “إذا أخبرك سمسار العقارات أو السمسار الخاص بك بالتدريج ، والتقليل ، والتخلص من الفوضى ، وتلميع الأرضيات الخاصة بك ، وطلاء الجدران الخاصة بك ، وتنظيف النوافذ الخاصة بك ، يجب أن تلتزم بهذه النصيحة لأننا نحاول بيع منزلك بأكبر قدر من المال يمكننا ذلك ، وأنت تخاطر بعدم الاستماع إلينا ، كما يقول كاتز.
“نحن نعرف الأنماط والتخطيطات والألوان ووسائل الراحة الأكثر طلبًا اليوم.” على سبيل المثال ، على الرغم من أنك قد استمتعت بوجود غرفة طعام رسمية كبيرة ، إلا أنها تقول إن بعض المشترين في مانهاتن لا يستخدمون هذا النوع من الغرف ويعتبرونها مساحة ضائعة.
“إنهم يفضلون تحويل هذه المساحة المربعة – المرغوبة جدًا في مانهاتن – إلى مساحات أخرى يعتبرونها أكثر فائدة – على سبيل المثال ، غالبًا ما أرى غرفة طعام واحدة تتحول إلى مساحتين منفصلتين.”
مثال آخر هو أثاث الملكة آن. تتغير الأنماط ، وعلى الرغم من أنك قد أحببته ، يقول كاتز إن العديد من المشترين اليوم لا يحبون هذا النمط من الأثاث ويعتبرونه ثقيلًا وقديم الطراز “. لذا ، إذا دخل أحد المشترين إلى منزلك ورأى نمط أثاث يعتبرونه قديمًا ، فهل سيتمكنون من التركيز على جميع ميزات المنزل الرائعة ، أم سيتم تشتيت انتباههم بسبب الأثاث الذي لا يحبونه؟ لماذا تغامر بترك انطباع أول سيء؟
يقول الوسيط كيمبرلي جاي أوف كومباس في نيويورك ، نيويورك: “يمكن أن يكون بيع منزل عملية عاطفية ، لأنه غالبًا ما يتضمن الانفصال عن مكان له أهمية شخصية”. “ومع ذلك ، من الضروري أن يتذكر البائعون أن عملية البيع لا تتعلق بهم شخصيًا. وأوضحت أن الانفعال تجاه العروض المنخفضة وردود الفعل السلبية ومقاومة التغيير يمكن أن يكون له تأثير ضار على عملية البيع.
نحن نعلم أن القول أسهل كثيرًا من الفعل لإخراج مشاعرك من عملية البيع. تقول الوكيل ماري باربراك من فريق جوليا هوغلاند في كومباس في نيويورك ، “بعد مطالبة عملائنا بإزالة جميع العناصر الشخصية ، وإلغاء الفوضى ، والتنظيم ، وربما الطلاء ، يقول بعض البائعين إنهم يجدون أنفسهم يعيشون في مكان قد لا يتعرفون عليه” ، نيويورك. بعد ذلك ، تقول إن النتيجة تذكرهم أحيانًا لماذا أحبوا المساحة من البداية. “ليس من غير المعتاد أن يسأل بعض البائعين أنفسهم لماذا ينتقلون.”
تقليل التوتر
فائدة أخرى للتحقق من مشاعرك عند الباب هي القدرة على تقليل التوتر والقلق. قال Kriegstein: “يمكن أن يكون بيع المنزل مسعىً معقدًا وصعبًا ، ويتضمن الأعمال الورقية وعمليات التفتيش والعروض والمفاوضات”. “المشاعر مثل القلق أو الخوف أو الإحباط يمكن أن تضيف إجهادًا غير ضروري وتعيق قدرتك على اتخاذ قرارات سليمة.” لكن فصل نفسك عاطفيًا يمكن أن يسمح لك بالتعامل مع العملية بعقلية أوضح. “يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة ، وجذب المشترين المحتملين ، والتفاوض بفعالية ، وتقليل التوتر ، والتركيز في النهاية على تحقيق أهداف البيع الخاصة بك وضمان انتقال سلس لك وللمشتري” ، كما تقول.
